Dentre as muitas atividades de marketing digital, contamos com uma série de estratégias que ajudam as empresas a divulgar seus produtos e serviços, atrair mais clientes e efetuar vendas no ambiente online.
Entre elas está o funil de vendas, uma representação da jornada do cliente que permite aos gestores de marketing identificar todo o processo, desde o instante em que o potencial cliente tem o primeiro contato com a marca até a efetivação da compra. Trata-se de um dos conceitos mais importantes para a aplicação do Inbound Marketing, cujo objetivo é aumentar os resultados comerciais do negócio.
Como funciona o funil de vendas?
Embora pareça um conceito novo, a metodologia do funil de vendas foi mencionada por Elias St. Elmo Lewis, pioneiro da publicidade e empresário americano, em 1898.
Lewis foi o fundador do modelo AIDA, uma fórmula utilizada nas campanhas publicitárias e de marketing com o intuito de persuadir potenciais clientes a comprar um produto ou serviço.
AIDA é a sigla para os termos Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Em outras palavras, deve-se seguir um passo a passo que contemple toda a jornada do cliente, como atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo que pode levar à ação de compra.
Assim funciona o funil de vendas, um processo em que a compra não é um processo imediato, mas ocorre por etapas, passando por vários momentos que revelam o quanto o potencial comprador está próximo em fechar negócio com a sua empresa.
Etapas do funil de vendas
De maneira geral, o funil de vendas é estruturado em três fases principais, também conhecidas como topo, meio e fundo. Conforme o funil vai se estreitando, os interessados se aproximam da categoria de clientes.
Para cada etapa do funil existem ações específicas que estimulam o cliente a ir para a próxima fase, até chegar na última, que é o check match. Ou seja, a aprovação dele para aquilo que a empresa está oferecendo.
Veja os detalhes de cada uma delas:
Topo do funil
É o ponto de partida do seu futuro cliente. Isso é, ele ainda não comprou e talvez nunca tenha ouvido falar da sua marca. De maneira geral, ele é indiferente ao produto ou serviço divulgado, justamente por desconhecer o quão necessário ele pode ser em sua vida.
É nessa etapa que o cliente vai descobrir que sua empresa tem uma solução única ao problema que ele enfrenta. Para ajudar o visitante a diagnosticar e compreender as suas necessidades, forneça o máximo de materiais para que ele possa tirar dúvidas sobre o assunto.
Se sua empresa oferece soluções de segurança para ambientes digitais, por exemplo, disponibilize conteúdos ricos que falem sobre ataques de hackers, soluções inovadoras, tendências do mercado, entre outros temas.
Meio do funil
Após ler bastante sobre o assunto, o visitante compreende que existe uma demanda a ser resolvida e ele quer buscar uma solução viável para tanto. Nessa etapa, a estratégia é qualificá-lo, avaliando se ele está disposto a fazer negócio com sua empresa.
Nesse local do funil as pessoas já não são simples visitantes, mas o que chamamos de leads. Em outras palavras, são pessoas que já interagiram com seu conteúdo, inclusive oferecendo informações de contato.
Por mais que seu lead reconheça o problema e saiba que sua empresa tem a solução, ele ainda pode ter dúvidas sobre como resolvê-lo. Nessa etapa ele considera inúmeras opções para o caso.
Esse é o momento em que o profissional de marketing precisa agir, deixando claro que o cliente está perdendo tempo e dinheiro por não investir na solução da empresa. Assim, cria-se, de forma sutil, um senso de urgência para que o lead se dedique para resolver a questão o quanto antes.
O objetivo é ajudá-lo, estabelecendo uma relação de confiança, e não realizar a venda a todo custo. Se necessário, forneça mais materiais e conteúdos informativos para que cada lead tire todas as dúvidas.
Fundo do funil
A última etapa do funil de vendas propõe ações de conversão direcionadas para os leads com maior interesse com o produto e serviço da empresa. Como eles já têm informações o suficiente e foram educados durante o processo, eles podem ser abordados de forma mais direta, demonstrando que você é o parceiro certo para resolver a demanda dele.
Vale dizer que clientes com menor potencial de compra não são descartados, mas espera-se o timing ideal para abordá-los. Isso é uma prática normal dentro das estratégias de marketing visto que alguns leads, por exemplo, demonstram interesse em fechar negócio, mas não possuem orçamento para tal.
Vantagens do funil de vendas
Se você pensa que o funil de vendas se encerra com a efetivação da compra pelo cliente está muito enganado. A estratégia permite gerenciar recursos e planejar novas aquisições, a fim de melhorar a qualidade dos serviços tanto para os clientes ativos como para os novos.
Veja outras vantagens que ele pode trazer para o negócio:
Aumento de produtividade
Com o funil de vendas é possível mensurar a produtividade dos colaboradores da área comercial e de marketing, descobrindo as suas dificuldades e reforçando suas conquistas. Com a abordagem correta, a equipe será mais eficiente, fazendo com que sejam motivados a melhorarem seu desempenho.
Otimização da gestão
O funil é trabalhado com o objetivo de padronizar o ciclo de vendas, gerando eficiência na gestão de recursos e de pessoas. Com isso, cada membro da equipe poderá atuar com uma carteira de clientes, fazendo com que todos recebam a atenção necessária para a suas demandas.
Como cada processo do funil é ágil e objetivo, os recursos serão mais bem empregados, garantindo mais foco, assertividade e ações direcionadas para o crescimento do negócio.
Redução de custos com aquisição de clientes
Normalmente, gasta-se muito para atrair clientes, já que é preciso investir em anúncios e propagandas para chamar a atenção do visitante. Com o funil de vendas esses custos são reduzidos, visto que os conteúdos para público alvo podem ser distribuídos organicamente.
Na prática, as ações do funil de vendas são mais amplas e detalhadas, exigindo um planejamento minucioso para cada etapa. É por isso que você pode contar com a Acesso Marketing, empresa focada em gerar o máximo de resultado ao menor custo possível, buscando eficiência nas campanhas de marketing.
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