Muitos gestores comerciais trabalham com sua equipe conceitos de crescimento rápido de vendas, como se a conquista do cliente viesse em um passe de mágica. As cobranças em relação ao cumprimento de metas sem nenhum tipo de orientação tornam o trabalho do time exaustivo e sem motivação.
Vender bem e garantir bons lucros é uma realidade possível, desde que se tenha um processo bem definido e segui-lo passo a passo até o final. E o funil de vendas é uma ferramenta incrível que consegue acompanhar todas as etapas da jornada do cliente.
Entenda o que é funil de vendas
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma estratégia de marketing que mostra a jornada do cliente desde seu primeiro contato com a marca até o momento em que decide fechar negócio.
Todo o processo é formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é oferecer o máximo de informação possível sobre o produto e serviço, dando suporte à jornada de compra do usuário.
Em outras palavras, o funil de vendas cria relacionamento de confiança com o possível comprador, possibilitando uma conexão mais estreita, podendo torná-lo defensor da sua marca.
De forma resumida, a estratégia envolve as seguintes fases:
- Prospecção do cliente, em que o público é escolhido através de ferramentas para geração de leads;
- Apresentação do produto que acontece por meio de e-mail, redes sociais ou ligação;
- Tirar dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra;
- Fechar o negócio, realizando a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final
Por que criar essa estratégia é tão importante para o seu negócio?
A área comercial é, talvez, a que mais se destaca em uma organização. Afinal, é através dela que se estabelece uma conexão direta com o cliente, sendo a base de operações de qualquer negócio, independentemente do tipo de serviço ou produto oferecido.
No entanto, é impossível chegar ao resultado esperado sem uma técnica eficiente como o funil de vendas. Tal estratégia mostra de maneira bem visível todas as etapas pelas quais o visitante passa, desde o momento que ele ainda não é cliente até o fechamento do negócio.
Embora cada uma dessas fases tenha os seus direcionamentos, a observação da jornada faz com que a equipe de vendas crie ações específicas para movimentar os potenciais clientes até o momento mais desejado que é a compra propriamente dita.
Nesse sentido, o funil de vendas contribui para melhorar a previsibilidade de venda, observar o comportamento dos visitantes e identificar os gargalos, ou seja, as fases em que o cliente está travando.
Como desenvolver o funil de vendas?
A experiência de desenvolver o funil de vendas é um pouco trabalhosa, mas é a oportunidade que a empresa tem de influenciar aquele visitante a comprar da sua empresa.
Para obter mais lucro no seu negócio, veja algumas maneiras de criar um funil de vendas:
Determine o topo do funil
O topo do funil é a primeira etapa da estratégia para encantar o cliente. É aqui que ele vai, pela primeira vez, ter contato com sua marca, produto ou serviço.
Independente de como o visitante chega até você, seja por web, redes sociais ou por telefone, ele precisa ter uma boa experiência nessa relação, transformando uma visita despretensiosa em algo que o motive a continuar consumindo seus conteúdos.
No entanto, para direcionar a informação de maneira adequada você precisa conhecer o visitante que está sendo apenas curioso ao visitar seu site ou ler suas publicações nas redes sociais, por exemplo.
Embora a abrangência seja grande, nem todos vão entrar no seu funil, e essa determinação é você quem vai fazer. Para isso, você precisa de informações sobre eles, oferecendo algo que eles queiram, como um e-book, em troca de algumas informações.
Crie conteúdos informativos
O topo do funil talvez seja a etapa mais importante de todo o processo, pois é aqui que você vai atrair o visitante para conhecer aquilo que está oferecendo. Por isso, crie conteúdos informativos que respondam às dúvidas de seus futuros clientes.
Um bom exemplo é criar materiais que explorem a questão da segurança de dados na internet, colocando dados reais sobre percentual de invasões não autorizadas em computadores e o prejuízo para as empresas. Ao final, você cita a sua empresa que oferece softwares que protegem o ambiente digital.
Primeiro você nutre e educa o prospect, falando de um problema que é a pedra no sapato daquela pessoa que está lendo. Depois, você vem com a solução.
Minimize o risco
O risco existe em qualquer fase do processo, mas ele pode ser minimizado no equilíbrio durante a prospecção de clientes. Afinal, você vai acabar perdendo tempo e dinheiro ao atrair muitos visitantes, mas fechar poucos negócios.
Por isso, a equipe de vendas não pode perder tempo, deixando o cliente sem informação, orientação e perdido dentro do funil. De forma popular, não dá para queimar munição à toa.
Vamos a um exemplo.
Ao lançar um novo programa de segurança digital, a empresa começa a sondar novos clientes que começam a entrar no funil. No entanto, existe um risco grande de gastar tempo com um usuário que é apenas estudante de TI e que, nesse momento, não tem orçamento para comprar de você.
Assim, é importante utilizar de alguns critérios para selecionar os clientes qualificados, ou seja, aqueles que realmente vão fazer negócio com sua empresa.
Movimente o cliente no tempo certo
Se o cliente está no topo do funil, ele não tem que ficar nessa posição eternamente. O ideal é movimentá-lo para baixo e não voltar mais para a sua posição de origem. Ou seja, você deve fazer tudo para que ele não mude de ideia, sendo influenciado pelo excesso ou falta de informações.
Ao mover o cliente dentro do funil você irá despertar nele a vontade de saber mais sobre o produto ou serviço, direcionando dados mais específicos e exclusivos sobre o tema.
Desenvolver um funil de vendas não é tarefa simples, principalmente para quem não entende bem dessa estratégia. Por isso, deixe a sua criação com a Acesso Marketing.
Somos uma agência focada em performance, gerando o máximo de resultado ao menor custo possível. Entre em contato com a gente e faça seu orçamento!
